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隨著中國(guó)網(wǎng)民數(shù)量的增加，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)這一渠道在我國(guó)也顯得愈發(fā)重要。然而，和傳統(tǒng)渠道一樣，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)同樣也面臨發(fā)展瓶頸，需要不斷探索轉(zhuǎn)型路徑。在告別野蠻發(fā)展的同時(shí)，重視精細(xì)化運(yùn)營(yíng)手段，針對(duì)不同客群，采取差異化打法，滿足其差異化需求已成行業(yè)共識(shí)的發(fā)展趨勢(shì)。

那互聯(lián)網(wǎng)“保民”這一群體該如何分層？基于對(duì)7792位有保險(xiǎn)消費(fèi)經(jīng)歷的網(wǎng)民進(jìn)行問卷調(diào)查，上市互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)中介慧擇（HUIZ.O）旗下慧擇·奇點(diǎn)保險(xiǎn)研究院近日發(fā)布了《中國(guó)保險(xiǎn)細(xì)分消費(fèi)人群洞察白皮書》（下稱“白皮書”），將互聯(lián)網(wǎng)“保民”分成了品質(zhì)高效族、中流砥柱族、保險(xiǎn)嘗鮮族、性價(jià)比愛好族、精打細(xì)算族5大人群。

具體來說，品質(zhì)高效族人群中，男女比例相差不多，83%的人已婚已育，是5類人群中收入最高的，月入2萬元以上的占了88%，他們更注重保險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)的品質(zhì)；中流砥柱族人群中，男性較多占比73%，主要是新一線及二線城市中年男士，他們更追求高效、實(shí)惠的保險(xiǎn)產(chǎn)品與服務(wù)；保險(xiǎn)嘗鮮族人群則相對(duì)“佛系”，通常隨著人生階段發(fā)展而自然開始考慮購險(xiǎn)，其中65%的人年齡在26-35歲之間，年輕及初組建家庭的們，打算開始為自己或家人購買一份保險(xiǎn)；性價(jià)比愛好族則更多仍未步入婚姻殿堂，且學(xué)歷不高，在職場(chǎng)上也暫時(shí)只是普通員工，他們對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)知處于淺層，保險(xiǎn)意識(shí)不強(qiáng)，購險(xiǎn)需求低；而精打細(xì)算族人群以媽媽人群為主，大部分屬于企業(yè)中的重要員工，兼顧事業(yè)的同時(shí)還要持家，保險(xiǎn)消費(fèi)時(shí)會(huì)做足功課。

“如今已是存量博弈時(shí)代，如何做好存量客戶的經(jīng)營(yíng)服務(wù)并高效開拓新客，是保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)應(yīng)對(duì)激烈競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵。若堅(jiān)持‘以客戶為中心’的發(fā)展理念，便應(yīng)明晰客戶群定位、構(gòu)建客戶畫像，面向不同目標(biāo)客戶群體采取差異化策略，方能挖掘客戶價(jià)值、并有針對(duì)性地解決獲客難、留客難等痛點(diǎn)。”白皮書稱。

白皮書認(rèn)為，雖然互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)以性價(jià)比高見長(zhǎng)，然而經(jīng)過多年線上保險(xiǎn)教育的浸染，單一追求高性價(jià)比已不再是保險(xiǎn)消費(fèi)的主力人群。從五類人群的購險(xiǎn)時(shí)產(chǎn)品選擇主要考慮因素和產(chǎn)品決策驅(qū)動(dòng)力來看，除了性價(jià)比愛好族外，品質(zhì)高效族更關(guān)注理賠服務(wù)到位；中流砥柱族則對(duì)支付環(huán)節(jié)的人性化體驗(yàn)要求更高；保險(xiǎn)嘗鮮族對(duì)服務(wù)、口碑、性價(jià)比都要考慮；精打細(xì)算族則認(rèn)為核心服務(wù)和口碑才是評(píng)價(jià)產(chǎn)品是否劃算的關(guān)鍵。

慧擇控股副總裁蔣力表示，保險(xiǎn)產(chǎn)品的性價(jià)比不同于快銷品，快銷品會(huì)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的價(jià)格和性能，而人身保險(xiǎn)因其以人的生命和健康為標(biāo)的提供保障，有其復(fù)雜的金融和健康屬性。

從白皮書的五大保險(xiǎn)細(xì)分人群圖鑒顯示，中流砥柱族、精打細(xì)算族已婚人群占比高達(dá)90%以上。緊隨其后的品質(zhì)高效族、保險(xiǎn)嘗鮮族，已婚人群占比均在80%以上，性價(jià)比愛好族已婚人群也占到了66%。而不同人生階段也應(yīng)伴隨不同的保險(xiǎn)保障，據(jù)慧擇·奇點(diǎn)保險(xiǎn)研究院研究顯示，一個(gè)中產(chǎn)家庭可能需要33張保單，才能完成全家庭成員、全生命周期的保障覆蓋。僅在長(zhǎng)險(xiǎn)領(lǐng)域，就包括保障人身的醫(yī)療險(xiǎn)、重疾險(xiǎn)；家庭經(jīng)濟(jì)水平提升時(shí)配置的儲(chǔ)蓄型保險(xiǎn)；此外，還有寶寶成長(zhǎng)的少兒門診、教育年金；也有為未來配置的養(yǎng)老年金等等。

而在渠道選擇方面，白皮書數(shù)據(jù)顯示，保險(xiǎn)信息搜集環(huán)節(jié)中，線上渠道已成為客戶重要信息獲取渠道，便捷高效、價(jià)格透明、產(chǎn)品豐富則是客戶習(xí)慣線上研究保險(xiǎn)的核心原因。但從客戶購買行為可看出，對(duì)于條款復(fù)雜、投保金額較大的保險(xiǎn)產(chǎn)品，線下銷售人員的直接接觸更能夠滿足客戶的溝通/信任需求、促進(jìn)客戶轉(zhuǎn)化，可見線上渠道仍難以動(dòng)搖線下傳統(tǒng)渠道主導(dǎo)的分銷格局。

慧擇認(rèn)為，單一的線上或線下經(jīng)營(yíng)均難以完全滿足客戶需求，通過探索"線上+線下融合"路徑，更能提高保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)鏈運(yùn)營(yíng)效率、為客戶提供極致的保險(xiǎn)服務(wù)體驗(yàn)。因此，“線上+線下融合”勢(shì)必將成為保險(xiǎn)業(yè)新的發(fā)展方向。

標(biāo)簽： 互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn) 保險(xiǎn)客戶分層