距離香港“通關(guān)”已兩月，赴港旅游熱度上升。香港旅游發(fā)展局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，2023年2月，內(nèi)地訪港旅客約111萬人次，較1月的28萬人次增長近4倍。

【資料圖】

人員密集流動(dòng)之下，經(jīng)歷了近3年保單量下滑、業(yè)務(wù)停滯的寒冰期后，沉寂已久的香港保險(xiǎn)市場終于走出至暗時(shí)刻。

“最近香港保險(xiǎn)業(yè)火得像2015~2016年。”Lily是香港某老牌保險(xiǎn)公司從業(yè)8年的銷售，對她而言，最近每天都是一場小戰(zhàn)役，從早到晚都有來咨詢的客戶。在和記者交談的20分鐘里她就接到了3個(gè)客戶的咨詢電話。

與她類似，抓緊時(shí)間賣產(chǎn)品成為近期香港不少保險(xiǎn)從業(yè)者的共識(shí)。在經(jīng)歷了成交量萎縮、全面停滯的3年后，他們最急迫的想法就是“把失去的時(shí)間贏回來”。而在諸多香港保險(xiǎn)從業(yè)者奔忙簽單背后，保險(xiǎn)公司也在摩拳擦掌，打響了價(jià)格戰(zhàn)，以各類促銷回贈(zèng)計(jì)劃作為搶客“利器”。

一些業(yè)內(nèi)人士看好香港保險(xiǎn)未來發(fā)展趨勢，認(rèn)為“今年有望恢復(fù)至疫情前水平”。此外，大灣區(qū)保險(xiǎn)“互聯(lián)互通”有望加速落地，香港保險(xiǎn)市場在未來有望獲得更多增量。

香港保險(xiǎn)市場回暖眾生相

對Lily而言，她入行之初正是香港保險(xiǎn)業(yè)的黃金期，行業(yè)迅速上升曾一度讓她收入不菲。她形容2015年的保險(xiǎn)市場是一座“金礦”，只要愿意挖掘，到處都是優(yōu)質(zhì)客戶?，F(xiàn)在她管理著300多個(gè)客戶和家庭的保單，每年通過老帶新等渠道還能穩(wěn)定新增30~40個(gè)客戶。

但最近3年來，由于赴港游客大幅縮減，對香港保險(xiǎn)業(yè)造成明顯沖擊。Lily等香港保險(xiǎn)從業(yè)者經(jīng)歷了“生死時(shí)刻”，她所在的團(tuán)隊(duì)從30人規(guī)模直接“腰斬”一半，一些入行時(shí)間較短的“新兵”紛紛轉(zhuǎn)行求生。剩余的從業(yè)者也大多“兩頭并重”，兼著承接一些內(nèi)地的保險(xiǎn)咨詢業(yè)務(wù)。

“內(nèi)地客戶是最重要的新增客源之一，對我們業(yè)務(wù)影響很大。”與Lily經(jīng)歷類似，子誕在香港有12年保險(xiǎn)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)， 他見證了內(nèi)地客戶保單業(yè)務(wù)逐步興起的過程。據(jù)他介紹，在2015年左右，內(nèi)地游客占比開始逐步增大 ，一度占據(jù)其公司客戶池將近一半，成為重要的保單增量。但2020年起，由于疫情及其他因素綜合影響，客戶無法赴港辦理保險(xiǎn)手續(xù)，保單業(yè)務(wù)斷崖式下滑。

根據(jù)香港保監(jiān)局?jǐn)?shù)據(jù)，2020年，內(nèi)地訪客新造保費(fèi)為68億港元，同比下跌84.3%，2021年下跌至6.88億港元。

從整體看，2020年疫情以來，內(nèi)地訪客赴港保險(xiǎn)消費(fèi)大幅下降，近3年保費(fèi)水平較 2019年之前有較大差距。2016~2019年，內(nèi)地訪客年平均新造保單保費(fèi)約為536.2億港元。

轉(zhuǎn)暖的跡象在2022年開始初步顯現(xiàn)。香港保監(jiān)局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，2022年來自內(nèi)地訪客的新單保費(fèi)為21億港元，因前期基數(shù)較低而顯著回升，同比上漲200.3%。從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)來看，95%的內(nèi)地訪客新造業(yè)務(wù)均是以非整付方式支付（期交），整體以保障型產(chǎn)品為主，其中終身壽險(xiǎn)、重疾和醫(yī)療險(xiǎn)分別占比41%、32%和19%。

不少業(yè)內(nèi)人士指出，在香港全面“通關(guān)“后，保險(xiǎn)業(yè)的觸底反彈行情全面拉開序幕。瑞銀數(shù)據(jù)顯示，在通關(guān)前到訪香港的1000名內(nèi)地居民中，47%有意購買境外保險(xiǎn)，約2/3居民考慮在通關(guān)一年內(nèi)投保。瑞銀表示，內(nèi)地對境外保險(xiǎn)需求強(qiáng)勁，2024年內(nèi)地居民赴港投保金額或可回到2020年以前的高峰水平。

雖然“通關(guān)”后的官方數(shù)據(jù)還未公布，但不少香港保險(xiǎn)業(yè)從業(yè)者已經(jīng)感受到回暖的熱度。子誕透露，今年以來，2~3月業(yè)務(wù)量增長非常迅速，尤其是3月，其所在公司區(qū)域銷量增長超30倍。而他自己僅3月的業(yè)績已經(jīng)超過了去年全年。

回暖背后：產(chǎn)品優(yōu)勢仍在，保險(xiǎn)公司“價(jià)格戰(zhàn)”打響

赴港游客扎堆購買保險(xiǎn)、業(yè)務(wù)量大增的背后，香港保險(xiǎn)的優(yōu)勢何在？在一些社交平臺(tái)上，不少博主分享了赴港購買保險(xiǎn)的動(dòng)機(jī)，基本都圍繞著“產(chǎn)品優(yōu)勢”和“回贈(zèng)優(yōu)惠”這兩點(diǎn)。

來自廣州的圓圓已經(jīng)不是第一次去香港購買保險(xiǎn)了，在10年前她曾為自己購買過一份儲(chǔ)蓄險(xiǎn)。這次到香港，她是為出生不久的孩子購買保險(xiǎn)。她向第一財(cái)經(jīng)記者介紹，吸引她購買的最主要原因是產(chǎn)品設(shè)計(jì)和收益率。目前，部分香港熱門儲(chǔ)蓄分紅險(xiǎn)的整體預(yù)期收益率可達(dá)6%以上，有的甚至超過7%。不少業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，香港的保險(xiǎn)監(jiān)管環(huán)境更寬松、金融市場更發(fā)達(dá)，資金運(yùn)用收益水平更高，因此在部分情況下收益率更有優(yōu)勢。

此外，香港保險(xiǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)細(xì)節(jié)也相對豐富，例如，可拆分保單或轉(zhuǎn)換受保人；保單賬戶可多幣種轉(zhuǎn)換；能夠?qū)崿F(xiàn)資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)隔離、財(cái)富指定傳承等等，這些因素都吸引著大批內(nèi)地游客赴港購買保險(xiǎn)產(chǎn)品。

香港保險(xiǎn)回暖背后，另一個(gè)重要的推手則是保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)。“通關(guān)”后，香港保險(xiǎn)公司打響了“價(jià)格戰(zhàn)”，“內(nèi)卷”搶客。以香港老牌保險(xiǎn)公司保誠保險(xiǎn)為例，在其提供給客戶的4月某多元貨幣計(jì)劃中，針對首年保費(fèi)在15萬港元以下的客戶（3年保費(fèi)供款年期）將回贈(zèng)5%的保費(fèi)。這意味著如首年繳納15萬港元保費(fèi)，則可以節(jié)省7500港元（抵扣第二年保費(fèi)）。此外，根據(jù)該計(jì)劃書，滿足一定情況的客戶最高可以獲得20%的回贈(zèng)。

拉長時(shí)間線來看，3月起就有不少保險(xiǎn)公司開啟了全面促銷模式。如友邦保險(xiǎn)某保單計(jì)劃3年繳，保費(fèi)回贈(zèng)5%起，最高達(dá)19%，5年繳保費(fèi)回贈(zèng)8%起，10年繳保費(fèi)回贈(zèng)10%起；香港宏利保險(xiǎn)的某保障計(jì)劃，3年繳最高折扣優(yōu)惠達(dá)20%。

“這種大比例折扣主要集中在3~6月。”Lily介紹，這種折扣力度在其8年從業(yè)期間相對罕見，也成為吸引客戶盡快成交的“利器”。最近，她的團(tuán)隊(duì)不斷簽下“大單”，業(yè)績狂飆近10倍。

互聯(lián)互通加速有望帶來更多增量

在經(jīng)歷快速反彈后，香港保險(xiǎn)未來發(fā)展如何？

美聯(lián)金融集團(tuán)業(yè)務(wù)經(jīng)理蕭麗琪指出，預(yù)期今年內(nèi)地客赴港投保的新人壽保單總保費(fèi)，有望出現(xiàn)“大報(bào)復(fù)式”反彈，將較去年全年錄得的20.6億港元，暴增逾14.5倍至300億港元，恢復(fù)2019年約6成以上水平。

此外，大灣區(qū)保險(xiǎn)市場“互聯(lián)互通”有望加速落地，將為香港保險(xiǎn)市場帶來更多增量。

政策端也不斷釋放利好信號(hào)。2022年底，香港特區(qū)政府發(fā)布的《香港保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展策略藍(lán)圖》指出，香港正爭取在南沙和前海等地成立保險(xiǎn)售后服務(wù)中心，并將進(jìn)一步研究實(shí)現(xiàn)連接內(nèi)地與香港保險(xiǎn)市場的可行模式，鞏固香港作為國際風(fēng)險(xiǎn)管理中心和成熟完備的保險(xiǎn)樞紐定位。2月23日，中國人民銀行會(huì)同銀保監(jiān)會(huì)、證監(jiān)會(huì)、外匯局、廣東省人民政府聯(lián)合發(fā)布《關(guān)于金融支持前海深港現(xiàn)代服務(wù)業(yè)合作區(qū)全面深化改革開放的意見》，允許境外特別是香港地區(qū)金融機(jī)構(gòu)在前海合作區(qū)設(shè)立人身險(xiǎn)公司、財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)控股公司完善跨境保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，加快在前海合作區(qū)等設(shè)立粵港澳大灣區(qū)保險(xiǎn)服務(wù)中心。

此前，內(nèi)地訪客赴港購買的保險(xiǎn)大多為期繳保單，后續(xù)需要大量的續(xù)期保費(fèi)服務(wù)以及理賠服務(wù)。信達(dá)證券非銀首席分析師王舫朝認(rèn)為，隨著大灣區(qū)保險(xiǎn)業(yè)“互聯(lián)互通”的進(jìn)一步發(fā)展，香港保險(xiǎn)售后服務(wù)中心有望加速落地，從而有望進(jìn)一步提升內(nèi)地居民赴香港購買保險(xiǎn)體驗(yàn)，更好地解決理賠后顧之憂，同時(shí)有望為香港保險(xiǎn)業(yè)帶來更多增量。（文內(nèi)Lily、子誕、圓圓均為化名）

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